侵權投訴

為什么您的企業業績破億之后就很難突破了?

電子麥克風 ? 2021-08-21 08:38 ? 次閱讀

最近走訪了一些中下游企業,其中不少是做消費類的產品。有一個共同點就是,這些企業都在一個細分領域做了超過10年。10多年以來,大都是做同一類的產品?;蛘呤侵虚g有做過其他的產品,但后來研發放棄做新產品了。

說實話,企業做到5000萬以上就算是可以活下去的那種,但是過億的業績,絕對是有一定的利潤。如果是10%-15%的利潤,企業老板一年穩賺到1千萬以上,算是不錯的收獲。5000萬的業績,一年賺個幾百萬也還行。

在深圳有不少老板做到了破億這個規模,但是后來也發現,要再做大一個數量級,難度系數就感覺大多了。不斷地想辦法,購買新設備、增加研發人員做新產品,擴大市場到海外,這些都在嘗試,成功的不多。有的是在工業領域做好產品,有的是做出新的產品,不斷尋找新市場。最后都沒有沖高到10億,所以也很難在資本市場上獲利更大的助力。

這個問題,我在采訪很多企業老板的時候都聊過。做生意,要講天時地利人和。在這里,我作一些總結。也許有不對或不完善之處,老板們覺得不對,可以一起互動討論。

一、細分市場與海量市場的玩家定位。小玩家在海量級市場出局成必然。

超大規模的產品市場,例如過百億千億萬億的,大型資本或大企業肯定看到了,不會給中小企業或初創企業機會。你可以有先發優勢,但市場一起步,大企業與大資本相結合,立刻就有后發優勢,沒有形成護城河,市場一下子就會被搶。

留給中小企業的市場,只能是小級別的市場,例如十億級。通常這個市場會有10個以上的企業在玩,頭部企業3億,后面平均每家也不到一個億的樣子。對于大資本或大企業來說,這就是一個雞肋市場,蛋糕吃不吃都沒太大意義。

單品做到了成熟市場之后,在此基礎上市場再做增長會非常難。例如,針對特定殘障人士的特殊產品,如輪椅或助聽器市場,全球市場的容量上限就不高。如現在的額溫槍市場,以后每年的增量又恢復到正常量,做這個市場的傳感器不能出新產品,又如何去做大業績?恐怕哪怕左撇子用的剪刀,都遠比前面的市場要大。

二、中小企的研發投入與產品創新能力。

做到了1億營收的企業,即3千萬左右的毛利,除掉稅收也就2千萬,有能力投入到擴大研發團隊中,即使沒有多個股東和外部股東,這個利潤規模不會在新產品上研發all in,因此在新產品開發上,與外部競爭優勢不明顯,新產品推出的速度肯定快不了,新品種類肯定也多不了。

中小企業大多只能維持在自有產品賽道上不斷做微創新,穩住和篩選老客戶,提高產品單價或增加單客業績的基礎上,增加新客戶。對于全新品類的產品研發,需要跟外部聯合或引入投資,成立新的公司招收新的團隊做。企業做大的過程中,不得不裂變出新的公司了。

三、中小企業核心人才難留。

這個不多說,一起吃苦容易,一起享福難。創業容易守業難。一個產品錢賺大了,分錢肯定分不均。不爽的牛人就會出走,在市場上產生一個分蛋糕的對手。中國市場經濟發展的不夠成熟,老板們寧可人才出走多幾個對手,也不愿意分錢的案例說不完。說到底,都是對自己的充分自信,以及市場經濟分蛋糕規則理解不成熟造成。

也許市場經濟再發展成熟幾十年,這種情況會可以避免到少一些。

四、來自市場因素的平衡力量

供應鏈上的合作伙伴不愿意一家獨大。多一個客戶或合作伙伴,對于自己在市場上來說并不一定會少賺,但肯定更有談判權力。

市場壟斷性巨頭,在供應商面前的談判能力是壓倒性的。反之亦然。

市場不希望有獨大的企業,多幾個下游玩家,對于自己的資金風險可以最小化,對于自己的利潤可以最大化。

市場是個神奇的東西,你想發生的不一定會發生,你不想發生的,根據規律他還是會發生。當然,有一些行政手段去干預,就不是這樣的市場結果了。例如,政府主導的采購市場,很容易出現獨大、壟斷性的生產商或供應商。

五、歷史原因。

歷史傳統的需要。例如,每年中元節的祭祀品采購,它就是這么大,就是這個量。你再投多少錢進去,也就這個量,你想要做大,老天會答應么?

六、政策相關因素。

每年要更換的電表、手表或燃氣表,或者是工業傳感器的數量。這些品類有他的產品使用壽命和周期,全國每年的市場容量相對穩定和固定。

每個細分市場都有自己的供應商和制造商,每個制造商都有自己的商務開拓能力與關系,再加上公開的招標規則,所以大家都可能會維持固定的業績營收和利潤。

七、市場變數。

除非你找到新的市場。例如通過海外電商尋找到更多的消費群體,來做大自己的業績。能做大的基本上都是2C的產品,頭部品牌優勢太大,都要爭第一名。

這也是亞馬遜電商這么火熱的原因。但歷經2021年的亞馬遜關店一役,深圳電商企業們抱團損失了1000億以上,造血不成變失血,后面如何恢復過來都是問號,新生代會不會再抱團去送S,值得深思。

總結

做細分領域的小而美是中小企業最好的狀態。愿所有中小企能維持小而美,老板夜夜睡得香,員工每天還能幫老板賺到錢,同時月月能搞搞小團建。

不從實際出發的要做大,可能會S于超大企業的攻擊,或許會S于不明朗的政治因素,或者是S于亞馬遜不給機會的嚴打,或者是S于老板的幾把豪賭。

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